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LED照明企业深陷渠道战

渠道为 王一直被照明业奉为标杆准则,谁拥有 渠道谁就拥有绝对的市场占领权,纵观目 前照明市场的渠道战,战乱不断,硝烟四起,但谁都 难称为绝对的战胜方,无论是传统 的经销商抢夺战,还是工 程渠道的夺标战,抑或是 新晋战事电商战,每一场 战争打的都是损兵折将、心力交瘁。 经销商渠道:招商不 易忠诚度难维持 2014春节一过,照明企 业的各种经销商会议就此起彼伏地在各地开花,一来是 为了发布新产品,宣传企业的品牌形象,维持既 有经销商的忠诚度。另一个 重要原因就是大 势扩张,吸纳新的经销商。 但是很 多企业招商的实际效果并不明显,花了巨 资营造的热闹场面只是昙花一现,现场签 约的经销商屈指可数,后续追 踪签约的经销商更是寥寥无几。 或许拥 有大品牌好口碑的照明企业在招商方面还有一定的优势,但是保 持经销商的忠诚度仍然是这些企业难以绕开的尴尬,经销商 朝三暮四的习惯性“劣行”,让很多照明 企业不 得不采取强硬的阻止措施,雷士照明、欧普照 明这些照明大佬们就接二连三地对其经销商发布“封杀令”,明文禁 止经销商不得擅自经营与雷士、欧普家 用商业照明类相 冲突的品牌。 比起大 企业维持经销商的困惑,中小灯 具企业则面临在渠道扩展方面还停留在招商难,招好商更难的阶段,企业要 么招不到合适的或者有实力的经销商,要么招来的经销 商忠诚 度和分销力量都十分有限,导致终 端产品动销乏力,有些企 业甚至在市场摸索了三、五年,依然未 能建立完善的销售网络。 工程渠道:猫腻暗藏人情牌难打 目前市 场很多项目的照明工程都是通过招标来选择照明供应商,除了对比价格、参数等硬性指标外,工程招 标还习惯于打人情牌,这也让 一些猫腻暗潮涌动。为了顺利夺 标,一些企 业会加强与负责招标人员的“互动”,一些能 够影响招标方选择的人员,也成很多企业“公共”的对象,在价格、参数等 指标类似的情况下,招标方 更会倾向于那些会 来事的企业。而在成本日益提高、价格日渐下降的 市场背景下,一些企 业就很难在工程项目的人情牌上多加成本,这也导 致这些企业在工程渠道上难以突破,而工程 项目一般又喜欢用熟悉的产品,久而久之,一些事先与 工程项 目脱轨的企业就与工程项目失之交臂。 电商渠道:尝新容 易拼流量搏出位不易 随着淘宝的迅速崛起,电商成 了照明业避不开的话题,照明企 业也拉开了电商战争的序幕,并有越战越烈之势。 投身电商,企业各有各招,既有洲 明入股瀚源的强强联合,也有依托天猫、京东等 专业购物平台的借它山之石之招,还有的 企业则单打独斗自我构建电商平台。 但是,大举进 军电商的企业仍然难说轻松,电商的 确是块难啃的骨头,而已经 大势投入电商的企业,面对电商,更是有 一股食之无味弃之可惜的悲催感。 而让这 些企业产生这种悲催感的主要原因还在线上与线下的矛盾,线上平 台寻求线下实体体验的努力,似乎有个解不开的结:由于线 上线下的经营成本结构不相同,线上 电商平 台很难找到线下传统渠道的“内线”接应。 此外,企业在 拼流量方面也是叫苦不迭。面对成 千上万的照明产品,企业产 品要想在从这众多产品中脱颖而出,吸引消费者的眼光,企业就 必须在流量方面搏出位,但是 流量的 截取又牵扯到点击率、曝光率等诸多因素,而刚刚 尝试电商的照明企业要想在短短时间内搏出位简直是难于登天。 

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